I segreti del saldo e stralcio

I segreti del saldo e stralcio: quanto offrire, quando trattare, come convincere il creditore e dove trovare le risorse economiche

 

Il saldo e stralcio può sembrare un’operazione semplice: proporre al creditore il pagamento di una somma inferiore rispetto al debito complessivo per chiudere definitivamente la propria posizione. Proprio per questa apparente semplicità molti debitori tentano di gestire autonomamente la trattativa oppure si affidano ad agenzie immobiliari o sedicenti consulenti che promettono risultati facili.

In realtà, si tratta di una delle operazioni più complesse dell’intera procedura esecutiva, nella quale il successo dipende dalla conoscenza delle dinamiche processuali, delle logiche economiche dei creditori e della capacità di costruire una strategia negoziale efficace.

Le domande che ogni debitore si pone sono sempre le stesse: quanto offrire, quando presentare l’offerta, come convincere il creditore ad accettarla e, soprattutto, dove reperire le somme necessarie. Vediamo quali sono gli elementi realmente decisivi.

Quanto offrire?

Molti si chiedono quanto offrire in un saldo e stralcio? Non esiste una percentuale valida per tutte le situazioni. L’importo corretto dipende da diversi fattori, ma uno prevale su tutti: quanto il creditore ritiene di poter recuperare dalla procedura esecutiva se decide di non accettare l’accordo.

Il fattore tempo ha certamente una sua importanza. Per una banca o una società di recupero crediti incassare oggi è molto diverso dall’incassare tra cinque o dieci anni. Questo elemento può giustificare una riduzione della pretesa economica, ma normalmente incide solo in misura limitata, difficilmente oltre il 15-20%.

L’elemento realmente determinante è invece il valore dell’immobile e il presumibile ricavo della vendita forzata. Per questo motivo è spesso difficile concludere un saldo e stralcio prima dell’udienza prevista dall’art. 569 c.p.c., quando il consulente tecnico del giudice deposita la perizia di stima. Solo da quel momento il creditore dispone di un parametro attendibile per valutare quanto potrà realisticamente recuperare.

La semplice stima, tuttavia, non basta. Occorre capire se il valore attribuito all’immobile sia realistico oppure eccessivamente ottimistico e, soprattutto, se esistano concrete possibilità che il bene venga aggiudicato già al primo esperimento d’asta.

Se invece è prevedibile che la vendita vada deserta, il creditore dovrà considerare i successivi ribassi del prezzo e la possibilità che l’immobile venga aggiudicato anche con offerte inferiori fino al limite consentito dall’art. 571 c.p.c. Più aumenta il rischio di una vendita dopo numerosi ribassi, minore sarà il ricavo prevedibile e maggiore sarà la convenienza del creditore ad accettare una proposta di saldo e stralcio.

In alcuni casi, grazie ad una corretta gestione della procedura e ad una valutazione realistica delle prospettive della vendita, è possibile ottenere riduzioni anche molto significative del debito.

Anche l’eventuale ricorso agli strumenti di composizione della crisi da sovraindebitamento può rappresentare un importante elemento di pressione nella trattativa, inducendo il creditore ad accettare condizioni più favorevoli.

Quando presentare l’offerta?

Anche il momento della trattativa è fondamentale.

Nella maggior parte dei casi il periodo migliore è successivo al deposito della perizia e alla fissazione delle aste giudiziarie. Ancora più favorevole è la fase nella quale il primo esperimento d’asta è andato deserto e il prezzo base è stato ribassato.

Generalmente è opportuno presentare la proposta circa due o tre mesi prima dell’asta successiva. In questo modo il creditore percepisce come concreta la possibilità di incassare rapidamente le somme offerte ma dispone ancora del tempo necessario per deliberare l’accordo.

L’importo dovrebbe essere costruito tenendo come riferimento il prezzo dell’asta imminente e la concreta possibilità che l’immobile venga aggiudicato anche con un’offerta inferiore fino al 25% del prezzo base. Molto spesso è sufficiente formulare una proposta leggermente superiore a tale valore per rendere l’accordo più conveniente della prosecuzione della procedura.

L’errore da evitare: le offerte continuamente al rialzo

Uno degli errori più frequenti consiste nel presentare una serie di offerte progressivamente più elevate.

Questa strategia produce quasi sempre l’effetto opposto rispetto a quello desiderato. Ogni nuovo rilancio convince infatti il creditore che il debitore disponga già delle somme necessarie e stia semplicemente tentando di ottenere uno sconto maggiore.

Il risultato è che il creditore non considererà mai l’ultima proposta come definitiva, ma sarà portato ad attendere un’offerta ancora più alta.

Per questo motivo una proposta di saldo e stralcio deve essere studiata fin dall’inizio, presentandola come il massimo sforzo economico realmente sostenibile e supportandola da una strategia credibile.

Il ruolo decisivo dell’avvocato

Un altro elemento spesso determinante è il soggetto che conduce la trattativa.

Il creditore non valuta soltanto l’importo dell’offerta, ma anche la credibilità di chi la presenta. Una proposta formulata da un avvocato specializzato nelle esecuzioni immobiliari ha un peso completamente diverso rispetto ad una richiesta avanzata direttamente dal debitore o da intermediari privi di specifica esperienza.

Il creditore sa che un professionista esperto presenta un’offerta solo dopo aver verificato la concreta disponibilità delle somme necessarie e la reale volontà del debitore di concludere l’accordo. Sa inoltre che quello stesso professionista conosce gli strumenti processuali per difendere il debitore, rallentare legittimamente la procedura quando ne ricorrono i presupposti e rendere più lungo, costoso e incerto il recupero del credito.

Questa maggiore forza negoziale induce spesso il creditore a preferire un accordo immediato rispetto ai rischi e ai tempi della prosecuzione della procedura esecutiva.

Dove reperire le somme necessarie?

È il problema che impedisce a molti debitori di concludere un saldo e stralcio.

Anche quando l’offerta sarebbe economicamente conveniente per il creditore, il debitore spesso non dispone delle risorse necessarie per formularla.

Per questo il nostro Studio collabora con una società specializzata che, dopo un’attenta valutazione della posizione e solo quando ricorrono i necessari presupposti, può intervenire acquistando l’immobile e mettendo a disposizione le somme necessarie per definire il saldo e stralcio.

L’operazione viene strutturata in modo da consentire al debitore di continuare ad abitare la propria casa attraverso un contratto di locazione sostenibile, con la possibilità, ove concordata, di riacquistare l’immobile dopo cinque o dieci anni ad un prezzo predeterminato.

In questo modo il debitore evita il trauma della perdita dell’abitazione, mantiene il possesso della casa, dispone del tempo necessario per superare le proprie difficoltà economiche e può programmare il futuro riacquisto, anche mediante l’intervento di un familiare o attraverso un nuovo mutuo.

Esperienza pratica dello Studio

Nel corso della nostra attività professionale abbiamo assistito tantissime procedure esecutive immobiliari in tutta Italia, seguendo trattative di saldo e stralcio con banche, società di recupero crediti, investitori e creditori privati.

L’esperienza maturata sul campo dimostra che il successo di un saldo e stralcio dipende soprattutto dal momento della trattativa, dalla corretta valutazione dell’immobile, dalla conoscenza della procedura esecutiva e dalla credibilità della proposta presentata al creditore.

Nella pratica abbiamo constatato che ogni procedura presenta caratteristiche proprie e richiede una strategia personalizzata. Per questo motivo non esiste una percentuale di sconto valida per tutti i casi: ogni proposta deve essere costruita sulla situazione concreta del debitore, sulle prospettive della vendita all’asta e sugli interessi economici del creditore.

Conclusioni

Il saldo e stralcio non è una semplice trattativa economica, ma un’operazione giuridica complessa nella quale il successo dipende dal momento in cui viene avviata, dall’importo dell’offerta, dalla credibilità di chi conduce la negoziazione e dalla capacità di reperire le risorse necessarie.

Affidarsi ad un professionista realmente specializzato nelle esecuzioni immobiliari significa aumentare sensibilmente le possibilità di chiudere l’accordo alle condizioni più favorevoli, evitando errori che potrebbero compromettere definitivamente la possibilità di salvare la propria casa.

In molti casi, infatti, la differenza tra perdere l’immobile e conservarne il possesso è determinata non dalla disponibilità economica del debitore, ma dalla qualità della strategia adottata.

Per ulteriori approfondimenti si consiglia la lettura dei seguenti articoli: “Saldo e stralcio immobiliare: come funziona”; “Guida al saldo e stralcio come forma di investimento immobiliare”; “Guida al saldo e stralcio del mutuo: quanto offrire e come rateizzare l’importo, con modelli di proposta e accettazione”; “Come bloccare un’asta immobiliare?”; “I rischi del saldo e stralcio in pre asta”.

Domande frequenti (FAQ)

Quanto offrire in un saldo e stralcio?

Non esiste una percentuale fissa. L’offerta dipende da quanto il creditore può recuperare attraverso la procedura esecutiva.

Quando conviene presentare la proposta?

Di norma dopo la perizia di stima e, spesso, dopo una prima asta deserta.

È meglio affidarsi a un avvocato?

Sì, perché una trattativa gestita da un avvocato specializzato è generalmente più credibile ed efficace.

Se non ho la liquidità necessaria?

In alcuni casi è possibile valutare soluzioni alternative per reperire le risorse necessarie, previa analisi della singola situazione.

Il saldo e stralcio evita sempre l’asta?

No. L’accordo è possibile solo se il creditore lo ritiene più conveniente della prosecuzione della procedura.

Per saperne di più sul pignoramento immobiliare in generale e sulle possibili opzioni a disposizione dei debitori in difficoltà per salvare il proprio immobile si legga anche  gli articoli “Opposizione all’esecuzione e tutela del diritto all’abitazione”   “Pignoramento immobiliare costi e tempi con tutte le modifiche aggiornate- Soluzioni per Salvare casa”

Per approfondire l’argomento delle opposizioni esecutive si leggano gli articoli  “Guida all’opposizione agli atti esecutivi- La sospensione del Pignoramento”, “Opposizione all’esecuzione e agli atti esecutivi: costi, tempi e forme“ o ancora  “Guida all’Opposizione a precetto: termini, competenza e forma” , “Guida all’Opposizione al pignoramento immobiliare: competenza, forma e termini della fase cautelare” 

Per approfondimenti sul decreto di fissazione udienza ex art 569 cpc, sui tempi per arrivare all’ordinanza di vendita e sui possibili controlli o contestazioni proponibili anche con opposizione ex art. 617 per impedire l’emissione dell’ordinanza, compreso un comodo modello schema dei controlli da effettuare per verificare la regolarità di tutta la procedura fino all’udienza di comparizione delle parti, si legga “Decreto di fissazione udienza ex art 569 cpc: tempi, procedura e possibili contestazioni alla vendita all’asta”

Per saperne di più sul piano e su come utilizzarlo per salvare l’immobile pignorato si legga anche  “Il piano del consumatore per bloccare il pignoramento immobiliare e salvare casa“

Per approfondire le questioni relative alla continuità delle trascrizioni nel pignoramento immobiliare ed i problemi che queste possono creare quanto a ritardi e complessità nella procedura si legga “Continuità delle trascrizioni e pignoramento immobiliare”.

Per approfondimenti sulle modalità di verifica della regolarità della cessione del credito nel corso del pignoramento immobiliare, quando come spesso accade il credito è stato cartolarizzato passando dalla banca ad altri soggetti, sulle tempistiche che tali integrazioni documentali richieste al creditore possono comportare per la procedura esecutiva e per un  modello di Istanza da presentare al Ge per chiedere che venga effettuato il  controllo e le eventuali integrazioni di documenti da parte del creditore si legga “Cessione del credito: quando è regolare nel pignoramento”. , sul medesimo argomento per  approfondire la spesso confusa materia riguardante le operazioni di cartolarizzazione del credito e le ripercussioni delle stesse (che per chiarire possono portare fino alla sospensione della procedura esecutiva per difetto di rappresentanza processuale del servicer non iscritto all’albo degli intermediari finanziari ex art. 106 TUB ), si legga anche “Sospensione dell’esecuzione: inosservanza dell’art. 106 TUB”

Chi stesse valutando di presentare una proposta a saldo e stralcio per definire il proprio debito derivante da un mutuo, che sia già in corso il pignoramento immobiliare, o che ancora la banca non abbia avviato la procedura, legga “Guida al saldo e stralcio del mutuo: quanto offrire e come rateizzare l’importo, con modelli di proposta e accettazione”

Per alcuni utili suggerimenti su come vendere l’immobile pignorato ad un privato  al di fuori dell’asta (in un’udienza contestuale al pagamento dei creditori e alla conseguente richiesta di estinzione della procedura esecutiva) per vendere meglio e estinguere tutti i debiti si legga “Vendere casa pignorata con contestuale estinzione della procedura esecutiva“,  tra le possibili soluzioni da non sottovalutare per salvare l’immobile anche la Conversione del pignoramento (per saperne  al riguardo di più si legga “Art 495 cpc: la conversione del pignoramento nell’esecuzione immobiliare” )

Quando si sceglie l’avvocato per la propria esecuzione immobiliare, non si sta scegliendo solo un giurista: si sta scegliendo qualcuno che ha vissuto sul campo centinaia di procedure in tutta Italia. Perché la vera differenza non sta solo nelle norme — quelle sono solo il 30-40% del lavoro — ma nell’esperienza pratica: conoscere la psicologia dei giudici, dei custodi, delle controparti, e sapere esattamente quando muoversi. La stessa istanza, presentata al momento giusto o a quello sbagliato, può cambiare completamente l’esito di una procedura. È un’arte fatta di tempismo, intuizione e stratagemmi maturati anno dopo anno, procedura dopo procedura — qualcosa che nessun manuale, e nemmeno la più avanzata intelligenza artificiale, potrà mai sostituire. Con oltre mille procedure seguite in tutta Italia, il nostro studio mette questa esperienza al servizio di debitori e investitori, per trasformare ogni criticità in un’opportunità concreta. Affidati a chi la procedura la conosce davvero, non solo sulla carta.

Il nostro Studio, inoltre, collabora con una società specializzata nell’acquisto di immobili pignorati, che può intervenire quando ricorrono i presupposti per salvare l’abitazione del debitore. Dopo un’attenta valutazione della procedura e della situazione economica, individuiamo la soluzione più conveniente e, se praticabile, coinvolgiamo la società per formulare una proposta di acquisto. L’obiettivo è consentire al debitore di evitare la perdita del possesso della casa e, in molti casi, di conservarne la possibilità di un futuro riacquisto, sempre sotto la tutela legale dello Studio.

Per approfondire le tecnicalità procedurali, e cercare spunti, per chi volesse difendersi, sia in merito alle opposizioni possibili, che ai molteplici eventuali difetti della procedura, ai suoi profili critici ed alle modalità di contestarli efficacemente, e soprattutto per analizzare  ogni soluzione alternativa possibile alla svendita del bene all’asta, si consiglia anche la lettura dell’ultima versione del “Manuale completo sulla difesa dal pignoramento immobiliare: Criticità della procedura e possibili soluzioni”.   pubblicazione presentata nel dettaglio, completa di indice integrale ed introduzione del libro in formato pdf, che potranno essere lette cliccando sulla pagina  del sito “Il Manuale“ ed acquistabile anche su Amazon direttamente dalla pagina di presentazione predetta,  manuale che, si ricordi, per quanto approfondito ed esaustivo non potrà mai sostituire una adeguata difesa tecnica da parte di un avvocato specializzato in una materia tanto complessa.

Chi volesse conoscere la lunga e prestigiosa storia dello studio, probabilmente il più vecchio d’Italia nel settore immobiliare può farlo cliccando “Lo Studio – Avvocati dal 1880″, per informazioni sulla Partnership dello Studio  con il prestigioso quotidiano “il Sole 24 Ore”, in qualità di Expertise (esperti specializzati) in Diritto Immobiliare e Rapporti di Locazione e Gestione Immobiliare, Crisi di Impresa, Composizione Negoziale e Gestione della Crisi si legga “Partner 24 Ore”,  per leggere l’articolo sugli avvocati specialisti della Campania pubblicato sul Sole 24 ore del 27 ottobre 2016, in cui si riconosce  lo Studio come l’unico specializzato nel settore immobiliare ad operare sull’intero territorio Nazionale si legga “Dicono di Noi“, per contattarci si visiti la pagina “Diventa Cliente- Contattaci”

Avv. Edgardo Diomede d’Ambrosio Borselli

Iscritto “all’Albo Avvocati di Napoli”

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